爆款被疯狂模仿,化工汉子做的化妆品,1年逆袭增长900%

来源: | 浏览量:65 次 | 发布时间:2019-07-14 03:14

至本快做不下去的时候,李工收拾东西退掉办公室,朱才彬离开上海为老板开车。

| 郑亚文

编辑 | 屠雁飞

 

今年年初的一天,李工突然接到合作OEM供应商的电话。对方在电话里说:“又有人拿着至本的洗面奶当样本,问我能不能仿造出一模一样的配方。”

 

接下来几天,合作的包材OEM工厂、滴管工厂连续打电话过来,问他是否介绍了熟人,总有人拿着至本的包装瓶、滴管等产品过来问能不能做一样的。

 

李工这才意识到,至本火了。

 

今年,是李工和朱才彬创立化妆品品牌至本的第六年。2014年,最艰难的时候,产品放到临期(快到保质期)仍卖不出去。到如今,至本爆款洗面奶月销达18000多件。去年,至本店铺同比增长900%。今年,至本的销售目标是破亿,也是2015年的100倍。

 

 

爆发的双11

 

2015年的双11,是李工和朱才彬创业以来,最有成就感的一天。双11前,二人讨论目标时,心里有一个默契:店内一共只有6个SKU,若是销售额超过10万元,就可以出去庆祝了。为了激励自己,他们口头上还是定了20万元的目标。

 

结果11日结束时,至本当日的销售额突破了39万。

 

2016年,至本又推出了一个全新系列,销量稳增。双11当天,销售额超过了300万。

 

那天,在旺旺上,如果消费者要找至本客服咨询,系统显示至少要等108个小时。客服一刻不歇,平均也要等70多小时才回复。这时的李工,还不会用聊天模板,他将常用的回复打字到文档中,然后一一对应地复制给买家。这个双11,至本店铺的客服评分,从平时比同行高80%,降到了比同行高50%。

 

李工和朱才彬带着8个客服,2个物流人员连轴工作。实在忙不过来,就打电话把家里人和朋友都叫到公司发货。

 

工作起来宛如“强迫症”患者,李工要求打包的人,发货单必须叠好,叠的方式有规定,送的图册摆放朝向也有讲究,错一个地方都不行。负责打包的物流员工,每天叠发货单和摆放图册,忙到5天没洗澡。几天后,发现自己的指纹磨到消失了,指纹打卡时,打卡机已经识别不出来。

 

2016年全年,至本的销售额破千万,相比2015年增长了900%。

差点关店

然而,有如此惊人增长的至本,却曾经一度面临关店的危机。

 

2012年,李工24岁,化工专业毕业的他,在家乡上海做着小生意。那一年,国内激素面膜事件频发。大批消费者欣喜于激素面膜“见效快”而跳坑,最后烂脸。激素面膜的畅销让很多品牌的体量蹿升,曝光后,甚至牵扯到了不少知名品牌。

 

李工看在眼里,“既然连激素面膜都卖得那么好。我是专业出身,对原料和产品了如指掌,如果做出真正好的产品,还怕没销路吗?”

 

李工找到老朋友朱才彬,说服他加入,这时的朱才彬只有21岁。李工从化妆品专业讲到理想,从产品讲到市场。二人彻夜长谈,一拍即合。

 

募集到第一笔资金,他们准备出一款面霜,同时申请“至本”商标。由于订单量太小,而且是自备配方,李工和朱才彬找了十几个OEM工厂,才终于找到一家愿意帮他们生产的工厂。“品牌没名气,订单量小,他们挣不了钱。加上我们自备配方,工厂还要负责检测工作,相当繁琐。”

 

在当时的化妆品行业和市场中,“去角质”概念正兴起。品牌宣扬皮肤要经常去角质,李工逆向操作,提出“皮肤屏障”概念,其方向却是修复角质层。

 

大家都在提倡去角质,但忽略了部分人的肤质并不适合去角质。导致很多消费者因为频繁去角质,皮肤角质层遭到破坏。

 

至本的第一款面霜,便是主打“修复”功能。

 

30g的面霜,至本卖78元一瓶,原料和包材成本却高达40多元。化妆品分析师冯建军曾表示,在常规化妆品品牌中,涉及到分销等多层级销售,成本往往是终端销售价格的10%左右。而至本的这款面霜,成本占比50%以上。

 

谷底的希望

 

满怀抱负的李工和朱才彬,生产了3000瓶面霜,挂在至本淘宝店。他们在详情页中解释“皮肤屏障”概念,指出不少消费者的错误护肤方式。他们在等订单上门,然而旺旺后台始终是安静的。

 

无奈之下,连续一年多时间,两人连卖带送,但仍销不完手上的存货。在这期间,他们还扩充了系列,增加洗面奶、水、精华三款单品,存货大几千瓶。

 

2014年下半年,至本第一批生产的面霜,离保质期不到一年时间。李工和朱才彬没有钱继续租办公室,他们退了租。

 

李工找了搬运车,将剩下的货搬回母亲家里。淘宝店的收入支撑不起两人的开销,朱才彬离开上海,到武汉为家族生意帮忙,他负责开车。

 

这时候的至本店内,销量寥寥无几,李工决定,清完手里的库存,就结束店铺。

 

2014年底,李工总结时发现,当初和朱才彬投入的钱,只剩下5万。他决定将剩下的钱和朱才彬分了,关店。

 

一天,在客厅打包的李工,突然听到房间连续不断的“叮咚”声传来,旺旺消息声、订单声混杂在一起,急促又响亮。他懵了,没时间思考,跑回房间,集中精力回复大堆的旺旺消息。

 

这一天,至本销售了几万元。闲下来,李工才有时间找原因,在关店的前几个月,为何订单突然来了?

 

 

800个死忠粉的挽留

 

原来,李工在微博上发布关店的决定后,粉丝坐不住了。大家纷纷在微博和旺旺里,给李工发消息,劝他不要关店。“就那两个月的时间,微博涨了800个粉丝。”他记得很清楚,“这些粉丝现在都是至本的死忠粉。”

 

粉丝们自发跑到至本店铺里下单,在旺旺和微博里留言,鼓励他继续坚持下去。随后,李工便听到了机关枪一样的订单声。

 

2014年的双十一,至本销售了3.9万元,这个数字李工永远记得。180多个箱子,他用了两天才发完。

 

淘宝平台对流量分配的逻辑是,销售上来了,自然流量也会随之而来。双十一之后,李工每天都很忙。从早上8点开始,在房间里回复旺旺消息,然后跑到客厅打包发货。他每天只有时间吃一餐,在晚上6点。一直忙到凌晨1点,没有订单才休息。

 

李工决定继续做下去,又生产出至本的第二个系列产品,针对敏感肌肤,并坚持“皮肤屏障”概念。同时开始关注抗氧化,生产出第一款眼霜产品。

 

2015年,至本稳步上升。李工一个人,已经忙到透支。在湖北工作的朱才彬连夜开车回上海,二人会合。朱才彬回来后,便开始着手招聘,和物流公司谈价格,尝试减少物流成本。他们打算好好的把店铺做下去。

 

最亮的两颗金冠

 

对产品研发的“死磕”,让至本受到了业内的大量关注。

 

以防晒霜为例,2015年,至本答应粉丝会出一款“不油腻”“不假白”“防晒指数高”“不刺激”的防晒霜。然而到今年,这款产品仍没有上市。他们每年都在向粉丝致歉。

 

李工一直想在这几个功能中,找到一个平衡点。为此,他用了7个打板师,测试了3年,打了3000多次板,仍觉得不太满意。“每个打板师一天最多打2次板,每个样板成品后需要测试一段时间,不合格就在此基础上进行成分调整。”

 

“20多人的研发团队,是至本的核心武器。”今年,至本和南开大学药学院副教授成立了至本的研发子公司。又联合天津国际生物医药联合研究院孵化器平台等机构,创建研发机构。另外,李工和朱才彬,将这两年至本的营收,几乎全部投入修建至本自己的工厂。

 

李工说,有消费者在网络上蜚语,觉得至本不过是靠OEM生产出来的。他想争口气,尽管现在的化妆品品牌,有一大部分都是依靠OEM生产的。

 

为做到环保,至本的包装纸盒都使用大豆油墨印刷,最新系列产品瓶身不是使用玻璃瓶,而是奶瓶成分制成的塑料瓶,回收率达99%。

 

但是,会做产品的至本,却不会做营销。采访中,李工不好意思的问了一句:“直通车要怎么开?”

 

今年,李工和朱才彬,才有钱和第三方公司谈营销合作。他们想改善至本店内简陋的陈列,但自己不专业,又请不到满意的运营经理。

 

在淘宝搜索“至本”,排列第一位的往往不会是至本的产品,因为关键词早已被其他品牌买断。李工很乐观,“在淘宝搜索‘至本’的人,肯定是冲着我们店去的。”

 

进至本店内,看到的只有齐刷刷的产品挤在一起,没有视频,没有多色彩。最亮的,只有店铺上方亮着的两颗金冠。

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